내 상품에 맞는 ROAS 는 얼마일까?
많은 사람들이 ROAS 를 통하여 광고의 효율을 이야기합니다.
쿠팡에서 판매할 때 300%, 500% 많게는 1,000%를 달성하는 분들도 있습니다. 하지만 정말 중요한 것은 “순이익”입니다. ROAS는 광고의 효율을 측정하기 위한 것이며, ROAS가 500% 나와도 “순이익”이 없다면 의미가 없습니다. 이 포스팅을 통해서 내 제품의 적정 ROAS를 찾고 광고를 효율적으로 운영하는데 도움이 되길 바랍니다.
1. ROAS 를 소개합니다.
A. ROAS 개념
ROAS(Return on Ad Spend)는 광고비 대비 매출액을 의미합니다.
쿠팡광고는 물론 디지털 마케팅 전체 범위에서 매우 중요한 지표입니다. ROAS는 특정 광고 캠페인이 투자된 비용에 대해 얼마나 많은 수익을 창출했는지를 평가하는 데 사용됩니다.
ROAS를 계산하는 방법은 간단합니다: ROAS = (광고로 인한 총 매출 / 광고비)**입니다.
예를 들어, 광고 캠페인에 10,000원을 지출하고 그로 인해 100,000의 매출을 발생시켰다면, ROAS는 1000%입니다. 이는 지출한 광고비 1원당 10원의 수익을 얻었다는 뜻입니다
ROAS 계산법
B. ROAS가 온라인판매에서 중요한 이유
ROAS(Return on Ad Spend)는 광고 비용을 얼마나 효과적으로 사용하고 있는지를 보여주는 지표입니다. 쉽게 말해, ROAS는 “내가 광고에 쓴 돈으로 얼마나 많은 매출을 올렸는지“를 나타냅니다.
이 지표가 중요한 이유는, 광고를 할 때 돈만 많이 쓰는 것이 아니라 그 돈이 실제로 얼마나 효과가 있는지를 알아야 하기 때문입니다.
단순히 광고가 얼마나 많은 사람에게 보여졌고 클릭했는지 보다 매출과 연계성이 중요합니다. 디지털 광고의 장점 중 ROAS가 많이 거론되는 것은 는 광고로 인해 실제로 얼마나 많은 돈을 벌었는지를 직접적으로 보여주기 때문입니다.
광고비를 어디에 더 투자해야 할지, 혹은 어느 부분에서 비용을 절감해야 할지를 결정하는 데 큰 도움이 됩니다. 그래서 많은 퍼포먼스 마케터들이 ROAS를 기준으로 광고의 성과를 판단하기도 합니다.
C. 초보셀러가 ROAS를 이해해야 하는 이유
ROAS를 이해하는 것은 초보 셀러가 온라인 판매에서 성공하기 위해 아주 중요한 단계입니다. 간단히 말해, ROAS는 내가 어디에 돈을 쓰고 벌고 있는지 확인할 수 있는 지표이기 때문입니다.
초보 셀러가 ROAS를 이해하고 활용해야 하는 이유는 크게 두 가지입니다:
- 효율적인 광고 예산 관리: ROAS를 사용하면 내가 광고에 쓴 돈이 실제로 얼마만큼의 매출을 만들어내는지를 알 수 있습니다. 이 정보를 바탕으로, 어떤 광고가 효과적인지, 즉 어떤 광고가 돈을 더 잘 벌어주는지를 파악할 수 있습니다. 이렇게 하면 돈을 낭비하지 않고 광고 예산을 가장 효과적으로 사용할 수 있습니다
- 광고 전략의 비교와 조정: ROAS는 광고가 진행되는 다양한 플랫폼(예: 구글, 페이스북, 인스타그램 등)마다 다르게 나타날 수 있습니다. 이 말은 각 플랫폼에서 광고가 얼마나 잘 작동하는지 비교할 수 있다는 뜻입니다. 예를 들어, 페이스북 광고의 ROAS가 구글 광고의 ROAS보다 높다면, 페이스북에 더 많은 예산을 투입하는 것이 좋을 수 있습니다.
또한, ROAS는 단순히 얼마나 돈을 벌었는지를 넘어서, 어떤 광고 전략이 더 효과적이었는지, 그리고 어떤 요소(예: 타겟팅, 광고 문구 등)가 성과에 영향을 미쳤는지를 이해하는 데 도움을 줍니다. 이렇게 하면 데이터를 기반으로 더 나은 결정을 내릴 수 있고, 지속적으로 광고 캠페인을 개선할 수 있습니다. 이를 통해 초보 셀러는 광고비를 절약하고 순이익을 상승시킬 수 있습니다.
결국, ROAS를 이해하고 이를 기반으로 광고 전략을 세우는 것은 초보 셀러가 성공적인 온라인 판매를 위해 반드시 거쳐야 할 중요한 과정입니다.
2. 나에게 적합한 ROAS는 얼마일까?
많은 사람들이 300%, 400%를 이야기합니다. 하지만 모든 상품마다 적정한 ROAS는 다릅니다. 여러분이 마케터라면 ROAS가 매우 중요한 지표일 수 있지만, 순이익까지 계산해야하는 1인셀러 혹은 대표라면 더 중요한 것은 바로 “순이익”입니다. 극단적으로 ROAS가 200%가 나와도 순이익을 나오면 사업을 진행할 수 있습니다. 하지만 ROAS가 500%가 나와도 순이익이 없다면 광고를 진행하면 안됩니다.
A. ROAS 전에 순이익(당기순이익)이 중요합니다.
많은 사람들이 “매출”과 “ROAS”를 보면서 판매를 하는 경우가 있습니다. 하지만 매우 위험한 운영방법입니다. 아래 그림을 보도록 하겠습니다.
쿠팡에서 많이 팔아도 당신이 손해를 보는 이유는 계산을 못하기 때문입니다.
완전 초보셀러들이 자주 하는 실수 중에 1개가 바로 순이익을 계산하지 않습니다.
매출에는 제품원가, 수수료는 물론이고 배송, 보관 등등 많은 비용이 있습니다. 저 그래프에는 없지만 본인의 인건비와 이익까지 디테일하게 계산해야 영업이익을 찾아낼 수 있습니다.
여기까지만 계산을 해도 초보는 충분히 벗어날 수 있다고 볼 수 있습니다. 영업이익에서 세금과 이자 영업외 비용을 제외한 금액은 당기순이익이라고 해서 그 금액이 진짜 여러분의 돈입니다.
상당히 복잡하지만, 우리는 소싱전문가, 마케팅전문가, 쿠팡전문가가 되기 보다는 “사업가”가 되어야 합니다. 주변에서 억대 매출을 잘 내다가 사라지는 분들은 대부분 이런 순이익 계산을 제대로 하지 않다가 갑자기 나타난 비용들에 무너지는 경우가 많습니다.
특히 쿠팡의 경우 “광고비용 후정산”이라는 시스템을 가지고 있기 때문에 늘 관심있게 광고비를 관리하지 않으면 영업이익은 고사하고 마이너스 정산을 받게 될 수 있습니다.
쿠팡은 광고비를 지속적으로 상승시키는 것을 유도하고 현재 정산 금액을 정확하게 보여주지 않기 때문에 많은 분들이 속는 경우가 많습니다. 늘 “순이익”에 집중해야 합니다.
B. 무조건 비용 계산을 먼저 해야 합니다.
우리는 남는 순이익 이상의 광고비를 지불할 수 없기 때문에 주변에서 구할 수 있는 마진계산기를 활용해서 비용을 먼저 계산해야 합니다.
제품원가, 운영비용(수수료, 배송보관, 운영비, 인건비, 잡비 등)을 우선 구해야 합니다.
운영비용은 규모에 따라서 계산법이 조금 달라질 수 있기 때문에 이 포스팀에서 완벽하게 계산하는 것은 힘듭니다. 쿠팡의 로켓그로스 기준으로 간단한 비용 계산을 알려드리겠습니다
쿠팡 로켓그로스 비용계산
이런 계산 방법이 매우 귀찮고 어렵기 때문에 많은 셀러들은 3배수 4배수 가격책정을 하기도 합니다. 사입원가의 3배나 4배수를 받아서 판매하는 책정방법이며 경험적인 노하우이기 때문에 잘 맞기도 합니다. 초보자에게는 최소 3배수로 판매하고 ROAS는 300% 이상 달성해면서 실제 발생하는 비용들을 계산하는 방법을 추천합니다.
무조건 처음부터는 다 잘 팔 수 없습니다. 일단 파는 것이 우선입니다. 직접 실행하면서 얻는 경험과 노하우가 쌓이는 것이 중요합니다. 하지만 꼭 팔면서 철저하게 본인의 순이익을 계산해야 합니다.
C. 적정 ROAS를 계산해 봅시다.
과정을 쉽게 이해하기 위해서 간단한 사례를 들면서 설명하겠습니다.
8800원 짜리를 4배수 수익으로 판다고 가정했을 때 수익이 2700원 정도입니다.
개당 2,000원의 제품을 1,000개를 사서 4배수로 판다고 가정해보겠습니다.
아주 대략적으로 계산하면 개당이익이 2,720원이 나옵니다.
즉 우리가 집행할 수 있는 최대 광고비는 1개 팔릴 때 2720원까지만 광고비를 지불할 수 있습니다. 하지만 완전 0이 된다면 사업을 하는 의미가 없기 때문에 2,000원까지만 집행한다고 해보겠습니다.
이런 상황에서 한계 ROAS는 440% 나옵니다.
이제 440% 이하로 ROAS가 떨어진다면 최대 집행광고비보다 더 집행하기 때문에 이익이 0에 가까워 집니다. 4배수를 하면서 400%이상의 ROAS를 만들어내기 위해서는 제품을 소싱하실 때 마진폭이 큰 제품을 고려하셔야 합니다.
(주변에 알아보시면 좋은 마진 계산기들이 있습니다. 꼭 활용해보세요)
3. 광고비를 최대한 관리하세요!
위 계산을 보면서 답답한 마음이 드시는 분들이 계실 수 있습니다. 만약 제가 여러분에게 희망만 팔면서 강의나 프로그램을 판다면 이런 현실을 말씀드리지 않을 것입니다.
이런 재무적인 지식을 가지고 있는 상태에서 “마케팅”의 도움을 받아야 이익을 낼 수 있습니다. 그래서 사업의 핵심은 “마케팅(영업)+재무”입니다. 마케팅만 잘해도, 재무만 잘해도 돈을 벌 수 없습니다. 이렇게 매출과 이익의 흐름을 알고 있는 상태에서 마케팅의 도움을 받아서 전체 매출 구조를 키우고 광고를 효율적으로 해야 합니다.
다시 한번 처음에 봤던 그래프를 보겠습니다.
광고비가 영업이익의 몇배나 되고 있습니다. “광고비를 얼마나 줄이는가”
영업이익이 작기 때문에 “얼마나 많이 팔아서 전체 규모를 키우는가?”
이 두 가지 싸움이라는 것을 알게 되실 겁니다. 애드픽은 여러분의 광고비를 최대한 관리하고 절약하는 것을 최대 목표로 하고 있습니다. 쿠팡 광고는 데이터를 보기 쉽게 보여주기 않고 깊이 있는 데이터는 엑셀로 다운 받아서 직접 확인하게 하는 불편한 구조를 가지고 있습니다.
시각적으로 바로 확인되어야 관리할 수 있습니다.
광고비를 철저하게 관리하고 효율적으로 쓰는 방법을 알지 못하면 안됩니다. 이제 직접 판매하는 제품들의 적정 ROAS를 찾아보고 최대한 관리해서 이익을 상승 시켜보세요.
