엔데믹 시대, 리드마케팅 의 중요성이 커집니다.
예전에는 거리에 상관없이 영업사원이 직접 방문해서 회사소개서와 명함으로 관계를 열고 영업을 진행하던 모습이 일반적이었지만 최근에는 이런 영업방식이 빠르게 바뀌고 있습니다.
제가 알고 있는 300억 규모의 온라인 광고대행사는 ‘고객사’를 방문하지 않습니다.
메일과 전화로 예약을 하고 줌으로 미팅을 진행합니다. 대행사 입장에서는 직원들의 이동시간을 최소화해서 효율을 극대화하기 위한 조치라고 볼 수 있습니다.
해당 회사의 대표님은 주 52시간 근무와 코로나 상황에서 회사를 유지하기 위해서 내린 결정이었지만, 지금은 고객사들이 더 선호하는 방식이라고 합니다.
엔데믹 시대, 주 52시간의 정착으로 이제는 직접 만나서 미팅하는 것보다는 예약과 화상 혹은 전화를 통해서 서비스 소개와 거래를 선호하는 시대로 바뀌고 있습니다. 이 흐름은 전화보다 채팅으로 상담 받는 걸 더 좋아하는 MZ세대가 소비의 중심이 되는 시대에는 일반적인 모습이 될 것입니다.
이제 리드 마케팅은 병원 혹은 학원, 유학원들이 주로하는 마케팅기법이 아니라 집수리, 인테리어, 헬스장 등 일반적인 분야에서도 활발하게 활용되는 마케팅 방법이 될 확률이 높습니다.
이렇게 변화하는 시대에 어떻게하면 효과적인 리드마케팅을 할 수 있을까요?
1-홈페이지에 리드마케팅 시스템 구축
가장 먼저 홈페이지를 리드를 확보할 수 있는 구조로 만드는 것이 중요합니다.
회사를 시작할 때 홈페이지에 돈을 투자해서 멋지게 만들지만, 오픈 이후에는 신경을 쓰지 않는 경우가 대부분입니다. 하지만 우리는 명함과 브로셔등에 회사 홈페이지 주소를 넣고 회사 이메일도 회사 홈페이지 주소를 쓰는 경우가 많습니다.
즉 고객들은 우리의 홈페이지를 가장 먼저 방문할 확률이 높으며, 홈페이지를 보고 우리의 존재를 ‘형상화’할 확률이 높습니다.
우리를 가장 잘 알릴 수 있는 공간인 홈페이지에 주기적인 컨텐츠 업로드를 진행하고 SEO를 최적화하면서 트래픽을 확보한다면 블로그, 프로모션 페이지, 광고보다 훨씬 저렴한 가격에 신뢰도 높은 ‘리드’를 확보할 수 있습니다.
2. 컨텐츠 마케팅의 이해
많은 플랫폼과 기기에서 개인정보에 대한 보호가 강해지면서 타겟팅된 고객들에게 접근하여 DB를 저렴한 가격에 확보하던 방법은 점점 활용하기 어려워지고 있습니다.
광고를 통한 리드 확보는 지속적인 비용이 발생하고 경쟁자들이 증가할 수록 비용은 증가합니다.
하지만 컨텐츠 마케팅은 초기에 SEO 구조만 잘 설정해둔다면, 고객들을 지속적으로 유입할 수 있는 가장 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
우리가 가진 전문성과 세일즈포인트를 고객들에게 ‘텍스트, 영상, 이미지’에 담아서 전달하면 이들을 포털사이트에서 트래픽을 계속 생성하면서 고객들을 유치하는 훌륭한 영업사원으로 성장할 수 있습니다.
3. 내부 계약 담당자 육성
리드가 생성되더라도 가장 중요한 것은 ‘계약’입니다. 많은 회사들이 리드를 생성하고 있지만 실제 계약으로 연결되는 비율은 높지 않은 경우가 있습니다. 이 경우에 많은 이유가 있겠지만, 전화 및 화상 상담을 진행하는 영업사원 즉 내부 계약 담당자의 부재인 경우가 많습니다.
리드를 체계적으로 관리하고 개별 특성에 따른 계약조건이 제시 되야 성사율을 높일 수 있습니다.
좋은 리드가 들어와도 상담 담당자가 전문성과 계약을 따내겠다는 진념 그리고 유입되는 상담유형별 분석능력이 없으면 성사율을 높이기 매우 어렵습니다.
가끔 회사로 전화가 오는 경우가 있습니다. 이런 경우도 리드마케팅 에서 유입퍼널에 신규 리드가 들어왔다고 볼 수 있습니다.
이처럼 리드 기반의 마케팅은 새로운 것이 아니며 오래전부터 우리가 일상적으로 해 왔던 일입니다. 이런 과정을 다양한 프로그램의 도움으로 좀 더 쉽고 효율적으로 할 수 있게 된 것 뿐입니다.
기본은 고객의 상황을 잘 청취하고 그것에 맞는 우리의 조건을 날카롭게 제안하는 것입니다.
실패하더라도 최대한 우리가 제공할 수 있는 정보를 제공해서 고객객머리속에 다음 기회에는 우리와 할 수 있는 여지를 만드는 과정입니다.
