퍼포먼스 마케팅에 대한 환상이 2021년부터 급격히 사라지고 있습니다.
광고 매체로 전달되는 개인정보 및 쿠키 정보 등이 차단되면서 ROI가 급격히 하락하고 있습니다.
IOS나 안드로이드가 광고매체에 전달하는 정보는 점점 줄어 들 것으로 보입니다.
광고를 통해서 타겟 고객을 흡수하던 기업들은 치솟는 광고비와 낮아지는 효율 때문에 새로운 활로를 찾고 있습니다.
많은 디지털마케팅 전문가들을 ‘콘텐츠 마케팅’에서 활로를 찾고 있습니다.
이와 더불어 콘텐츠 마케팅으로 유입된 트래픽을 ‘잠재고객, 즉 리드’로 바꾸는 방법도 많은 관심을 받고 있습니다.
리드란 무엇입니까?
마케팅에서 ‘리드(Lead)는 우리 서비스에 관심이 있지만 아직 ‘전환’되지 않은 ‘잠재고객’을 뜻합니다. 국내에서는 DB나 CPA라고 표현하기도 합니다.
리드를 확보하는 마케팅 프로세스
국내에서는 DB나 CPA대행으로 잠재고객을 확보해서 직접 회사에 판매를 하는 형태로 발전했습니다.
하지만 최근 고객들이 ‘광고’를 학습하면서 인스턴트 경험으로 확보한 리드( 회원정보)의 계약률이 점점 낮아지고 있습니다. 이제는 고객을 낚시로 끌어오는 형태의 DB수입이 아니라 우리 서비스와 상품에 관심 있는 고객들을 확보해서 계약으로 이끄는 리드 마케팅 프로세스가 필요한 시점입니다.
리드 마케팅 프로세스를 만들 때 꼭 필요한 3가지를 정리해보겠습니다.
트래픽을 ‘잠재고객’으로 바꾸는 구조
많은 트래픽이 홈페이지를 방문을 하더라도 계약으로 연결될 수 있는 ‘리드’를 확보하지 못 한다면 아무 의미가 없습니다.
사이트가 트래픽이 리드로 쉽게 바뀔 수 있는 구조를 만들어야 합니다. 많은 회사들이 컨텐츠 하단에 ‘문의’항목을 넣거나 혹은 관련 배너가 계속해서 고객들의 시선을 따라다닐 수 있도록 만들기도 합니다.
무료E북이나 샘플, 무료체험권, 할인권, 추가 컨텐츠등을 제공하는 도구들을 곳곳에 설치해서 유입된 트래픽이 ‘리드’로 전환될 수 있도록 노력하고 있습니다.
최근에는 ‘연락처’를 직접 입력하는 방식에 고객들이 부담을 느끼는 것에 착안해서 ‘채팅상담’솔루션을 활용해서 고객들의 리드를 확보하기도 합니다. 유입된 트래픽이 최대한 많은 비율로 전환될 수 있도록 사이트 및 페이지 최적화가 필요합니다.
체계적인 웹분석 시스템
소중한 리드를 확보했는데 리드의 특성을 전혀 모르는 경우가 많습니다. GA로 대표되는 웹분석 시스템을 구축하게 되면, 리드의 방문경로를 확인할 수도 있고 광고로 유입된 트래픽의 광고별 계약률도 확인 할 수 가 있습니다.
리드의 출처와 특성, 활동 페이지등을 통해서 리드의 예상 계약률을 만들 수 있으며 소중한 리드를 유실하지 않고 효율적인 관리할 수 있는 시스템을 만들 수도 있습니다. (이것을 리드스코어링 이라고 합니다.)
이런 효율적인 관리 시스템을 구축하기 위해서 선행되어야 하는 것은 바로 웹분석 시스템입니다.
웹분석 시스템은 최근 10년 간 급격히 발전해서 약간의 노력만 한다면 어느 회사라도 도입해서 적용할 수 있는 시대가 되었습니다.
특히 기본적으로 제공되는 무료 프로그램으로도 대부분의 기능을 모두 활용할 수 있기 때문에 일단 도입하는 것을 추천 드립니다.
리드 퀄리티 평가 및 개선
지금까지 필자가 본 많은 회사들은 DB를 확보하면 1~2회 영업전화 혹은 제안서 전달 후에 계약이 되지 않으면 리드를 폐기하는 경우를 많이 봤습니다. 리드 확보와 계약률을 증가시키기 위해서는 지속적으로 ‘가설-실험-적용’를 거쳐야 합니다. 그로스해킹의 프로덕트 개선 프레임을 리드 개선에도 충분히 활용할 수 있습니다.
리드마케팅 프로세스는 기존 퍼포먼스 마케팅의 개념과 크게 다를 것이 없습니다.
퍼포먼스마케팅에서는 타겟팅과 머신러닝의 도움을 받았다면, 리드 관리에서는 철저하게 시나리오와 스코어링을 작성해서 운영해야 한다는 점이 다릅니다. 끝없이 고객 반응과 가중치를 고치는 작업을 반복합니다.
